SEGÍTSÜK PARTNEREINKET SIKERRE: ZÁRÁS – AZ ÜZLET MEGKÖTÉSE
HOGYAN ZÁRJUNK LE TÖBB EREDMÉNYES ÉRTÉKESÍTÉSI FOLYAMATOT A VILÁG CSÚCSÉRTÉKESÍTŐINEK SZEMLÉLETMÓDJÁVAL ÉS KÉSZSÉGTÁRÁVAL?
SEGÍTSÜK PARTNEREINKET SIKERRE: ZÁRÁS – AZ ÜZLET MEGKÖTÉSE
Hogyan zárjunk le több eredményes értékesítési folyamatot a világ csúcsértékesítőinek szemléletmódjával és készségtárával?
A kihívás
Hogyan tudunk több megbízást elnyerni?
A csúcsteljesítők titka.
A CSO Insights 2011-es kutatása alapján 6 értékesítési prezentációból mindössze egy esetben kötődik 50% fölötti eséllyel tényleges üzlet. Úgy látjuk, hogy az értékesítők—még az igazán profik is – két fő okból veszítenek el egy üzletet:
-
Számos prezentáció már annak megtartása előtt is veszett ügy, mert az értékesítők azt az értékesítési ciklus megkezdésére és nem annak lezárására használják.
-
Ezek a prezentációk tele vannak információval, de kevés döntési pontot tartalmaznak. Az ügyfelek a végén a legtöbbször ennyit mondanak: „Köszönjük, meggondoljuk.” vagy „Át tudná nekünk küldeni a prezentáció diáit?”. De semmilyen döntés nem születik.
„Az értékesítési folyamat egyetlen más pontján sem dönti el olyan gyorsan egy párperces dialógus, hogy érdemes-e folytatni a kapcsolatot, mint az első interakció során.”
-RANDY ILLIG, LET'S GET REAL OR LET'S NOT PLAY KÖNYV TÁRSSZERZŐJE
A megoldás
Ismerd meg a „Segítsük partnereinket sikerre: Zárás – Az üzlet megkötése” programunk bizonyított alapelveit!
Válj kiválóvá a megoldásod eredményes prezentálásában!
A megfelelő készségek elsajátításával az értékesítő képessé válik eredményesen prezentálni azt, hogy az általa kínált szolgáltatás hogyan segíti az ügyfelet céljai elérésében. Ebben a modulban a profi értékesítők tudásának elsajátításával a résztvevők megtanulják, hogyan tudják az üzletet a lehető legtöbb esetben valóban meg is kötni.
A kiemelkedően eredményes értékesítők
megkülönböztető jegyei:
-
A nyer-nyer együttműködés szándékával értékesítenek.
-
Minden ügyféltalálkozó alkalmával megteremtik a kedvező döntéshozatalhoz szükséges feltételeket.
-
Az időt arra használják, hogy párbeszédet folytassanak az ügyféllel arról, hogy milyen döntések szolgálják leginkább annak érdekeit ahelyett, hogy csupán prezentálnának.
-
Egyszerű és megbízható folyamat alkalmazásával segítik elő a kedvező döntés meghozatalát.
Az eredmény
Nyer-nyer együttműködéssel végződő döntések támogatása.
Amit a csúcsteljesítők jobban tudnak:
-
Gondosan előkészítenek minden egyes ügyféltalálkozót, hogy elősegítsék és támogassák az ügyfél döntéshozási folyamatát.
-
Azon döntési pontokra fókuszálnak, amelyek aztán a végső üzleti döntés meghozásához vezetnek.
-
Meghatározzák, melyik az a döntés, amelyet az ügyfélnek a találkozó végén szükséges meghoznia.
-
Biztosítják, hogy olyan kiváló döntés szülessen, mely az ügyfél javát szolgálja, és tudatosítják, hogy a „nem” is elfogadható válasz.
-
Képesek arra, hogy az ügyfél kulcsmeggyőződéseit azok megelégedésére fogalmazzák meg.
-
Olyan érvelési pontokat biztosítanak, amelyek lehetővé teszik a cél elérését biztosító döntést.
-
Az ellenvetéseket nem fenyegetésnek, hanem lehetőségnek tekintik.
-
Az ellenvetések kezelésére egyszerű háromlépéses módszert alkalmaznak.
-
Nyer-nyer helyzet elérésére törekszenek.
-
Minden ügyféltalálkozó előtt hatásos nyitó- és záró szöveget készítenek.
