SEGÍTSÜK PARTNEREINKET SIKERRE: FELTÁRÁS – A LEHETŐSÉGEK MINŐSÍTÉSE
HOGYAN ALAKÍTSUK KAPCSOLATI TŐKÉNKET VALÓDI LEHETŐSÉGEKKÉ?
SEGÍTSÜK PARTNEREINKET SIKERRE: FELTÁRÁS – A LEHETŐSÉGEK MINŐSÍTÉSE
Milyen minőségűek a csapat értékesítési csövében lévő lehetőségek? A FranklinCovey Segítsük Partnereinket Sikerre: Feltárás – A lehetőségek minősítése program által az értékesítési szakemberek megtanulják, hogyan alakítsák kapcsolati tőkéjüket nagyobb és jobb stratégiai lehetőségekké azáltal, hogy mindkét fél számára előnyös megegyezésekre törekszenek, és elsajátítják a csúcsteljesítők gondolkodásmódját és készségeit.
A kihívás
A valódi lehetőségekre koncentrálunk?
Milyen minőségűek a csapat értékesítési csövében lévő lehetőségek?
A több mint 35.000 – a világ különböző részein lévő nagy, közepes és kisvállalkozásokban dolgozó – értékesítési szakemberrel végzett kutatásunk az értékesítők 3 gyakori viselkedési formájára mutatott rá:
-
Az első, hogy vonakodnak abbahagyni a gyenge lehetőségek követését, mert attól tartanak, hogy nem fogják elérni a megszabott számokat.
-
A második a nyilvánvaló sietségük az üzlet megkötésére – anélkül, hogy időt fordítanának az ügyfelek valódi szükségleteinek a megértésére.
-
A harmadik pedig az értékesítők felkészületlensége az ellenvetések és kifogások kezelésére.
Ennek eredményeként gyakran nem a megfelelő emberekre fordítják az erőforrásaikat, miközben a valódi lehetőségekre nem fordítanak kellő figyelmet. A várt üzlet elmarad, mert elmulasztják feltárni azokat az üzleti kihívásokat, amelyek az ügyfelek számára valóban fontosak.
„Az értékesítési folyamat egyetlen más pontján sem dönti el olyan gyorsan egy párperces dialógus, hogy érdemes-e folytatni a kapcsolatot, mint az első interakció során.”
-RANDY ILLIG, LET'S GET REAL OR LET'S NOT PLAY KÖNYV TÁRSSZERZŐJE
A megoldás
A FranklinCovey segít, hogy az értékesítési csapat a valódi eredményt hozó tevékenységeket végezze.
Három új gondolkodásforma
Folyamatunk egy interaktív egynapos programmal kezdődik, amely három kulcsfontosságú értékesítői gondolkodásformát alapoz és szilárdít meg:
-
Az első a „Döntéstámogatás”, ahol a következő szemléletmódot helyezzük középpontba: az értékesítési ciklus teljes hosszán az a célunk, hogy segítsünk az ügyfeleknek jó döntéseket hozni.
-
A második a „Tovább – netovább”, ahol segítünk az értékesítőknek megérteni, hogy a közös munka lezárása is elfogadható lehetőség.
-
A harmadik pedig „Az ellenvetések kezelése”, amely arra összpontosít, hogyan kezeljük úgy az előre látható kifogásokat, hogy az ügyfél rálásson arra, mely pontokon tud ő maga felelősséget vállalni azok fel- és megoldásáért.
Az eredmény
Új és eredményes hozzáállás a lehetőségek minősítésére.
